Niemcy: Zarabiasz mniej od kolegów z zespołu? Sprawdź, co możesz z tym zrobić!

Co zrobić, jeśli przez przypadek okaże się, że współpracownicy na porównywalnych stanowiskach zarabiają więcej niż Ty? Doradca zawodowy Carmen Michaelis mówi, jak się zachować podczas najbliższej rozmowy dotyczącej wynagrodzenia.

Mniejsze zarobki od innych pracowników

Jedna z czytelniczek portalu Der Spiegel napisała:

Lisa (35): Od pięciu lat pracuję w dużej firmie w sektorze bankowym. Dowiedziałam się, że zarabiam znacznie mniej niż koleżanki i koledzy wykonujący porównywalne zadania. Myślę, że to niesprawiedliwe i jestem zła. Wydaje mi się, że źle negocjowałam zarówno w trakcie rozmowy kwalifikacyjnej, jak i przy okazji ostatnich przeglądów wynagrodzeń. Jak powinnam się zachować podczas kolejnej rozmowy dotyczącej mojej pensji?

Oto odpowiedź jaką uzyskała od doradcy zawodowego:

Droga Liso,

Rozumiem Twój gniew. Zrobiłaś już ważny pierwszy krok w kierunku udanej rozmowy na temat Twojego wynagrodzenia: zrozumiałaś, że różnica w wynagrodzeniach wynika między innymi z Twojej dotychczasowej strategii negocjacyjnej. Właśnie od tego powinnaś zacząć, by optymalnie przygotować się do następnej rundy. Prawdopodobnie masz większy wpływ na jej wynik, niż Ci się wydaje. Twoja złość, przypuszczam, że w pewnym stopniu również na samą siebie, da Ci impuls do przyjęcia bardziej wymagającej postawy. Podziel swoje działania w tej sprawie na dwie fazy:

Przygotowanie się do rozmowy na temat wynagrodzenia

Negocjacje we własnej sprawie są zazwyczaj trudniejsze niż interwencja w sprawie innych osób. W związku z tym należy rozważyć argumenty za wyższym wynagrodzeniem z punktu widzenia przedsiębiorstwa, wyłącznie w odniesieniu do wyników i faktów: jaką wartość dodaną stanowisz dla firmy, zespołu, szefa? Tylko wtedy, gdy wiesz, ile jesteś warta, możesz pewnie negocjować.

Aby uświadomić sobie swoją wartość, zastanów się: jakie projekty udało Ci się zrealizować? Czy były one dużym sukcesem? O ile wzrosła sprzedaż produktów firmy dzięki Twoim staraniom? Jakie cele zostały osiągnięte, jakie są efekty ich realizacji? Wszystko co można wyrazić w liczbach jest pomocne i ułatwia argumentowanie z poczuciem pewności siebie. Sformułuj również swoje dodatkowe cele na przyszłość. Zastanów się, co sprawia, że jesteś dobrą inwestycją.

Unikaj osobistych argumentów na rzecz wyższej pensji, np. wysokich kosztów mieszkania, tego, że jesteś jedynym żywicielem rodziny… Na pewno odczuwasz potrzebę zwrócenia uwagi na to, że Twoi koledzy i koleżanki zarabiają więcej. Jest to niebezpieczne, ponieważ istnieje ryzyko dokonywania porównań, które nie prowadzą do niczego poza niekorzystnym klimatem negocjacyjnym. Takie argumenty są często blokowane przez stwierdzenie, że w grę wchodzą Twoje wyniki.

Kiedy masz już przed sobą swoje osiągnięcia i sukcesy, zastanów się nad  konkretną kwotą. Określ maksimum i minimum, dzięki czemu stworzysz pewien przedział negocjacyjny. Domagaj się więcej, niż tak naprawdę chcesz uzyskać. Oprócz tej kwoty miej w zanadrzu także inne opcje. Przemyśl choćby kwestie związane z urlopami, kosztami szkoleń, kosztami dojazdu do biura lub bardziej elastycznymi godzinami pracy.

Jeśli to możliwe, zainicjuj rozmowę i umów się na spotkanie z szefem. Niech podany przez Ciebie temat spotkania jednoznacznie wskazuje na to, jaką kwestię chcesz poruszyć. Twój menedżer będzie na to przygotowany i łatwiej będzie Ci przejść od razu do rzeczy.

Przećwicz rozmowę i głośno wypowiedz swoje oczekiwania. Dobra próba generalna to połowa sukcesu. Zapisz sobie pierwsze dziesięć zdań wprowadzenia do rozmowy.

Bezpośrednio przed spotkaniem możesz świadomie wzmocnić swoją wewnętrzną siłę i determinację poprzez tzw. „power posing”. Dwie minuty w pozycji wyprostowanej pomogą Ci zyskać pewność siebie. Testosteron wzrasta, a hormon stresu – kortyzol maleje. Stwarza to optymalne warunki, aby prowadzić rozmowę pewnie i przekonująco. Ćwiczenie najlepiej wykonywać w zacisznym miejscu. Z tak wypracowanym poczuciem siły i pewności siebie idź na rozmowę, zabierając ze sobą notatki.

Rozmowa w sprawie podwyżki

W pierwszej kolejności przedstaw swoje ostatnie osiągnięcia, a dopiero później wyraź swoje oczekiwania odnośnie podwyżki wynagrodzenia. Mogłoby to wyglądać na przykład w taki sposób: „W ciągu ostatnich kilku miesięcy z wielkim zaangażowaniem kierowałam projektem XY. Rezultatem tego było… Te osiągnięcia nie są odzwierciedlone w mojej obecnej pensji.” Na końcu tego wystąpienia powinny znaleźć się Twoje oczekiwania finansowe, które powinnaś jasno określić (w kwocie lub w procentach). Pamiętaj, aby formułując te wymagania powstrzymać się od używania zwrotów, które by łagodziły wydźwięk wypowiadanych żądań, takich jak: „Chciałabym…” „Byłabym wdzięczna, gdyby rozważył Pan…” Nie rób z siebie petentki, w końcu chodzi o to, by firma doceniła Twoje wyniki pracy i odpowiednio je wynagrodziła. Nie używaj przy tym terminu podwyżka, mów raczej o regulacji wynagrodzenia, jego dostosowaniu do osiąganych wyników.

Nie podawaj żadnych dodatkowych wyjaśnień, Twoje oczekiwania finansowe mają być jakby kropką nad i. Pozwól, aby pauza, która potem nastąpi, była oznaką Twojej determinacji. Trzeba mieć na uwadze to, że  Twój szef potrzebuje czasu na przeanalizowanie tego, co powiedziałaś i odpowiednią reakcję. Policz powoli do 20, aby wytrzymać pauzę, patrząc przy tym życzliwie na swojego szefa. W trakcie dalszej rozmowy weź pod uwagę to, że Twój szef siedzi naprzeciwko Ciebie jako przedstawiciel firmy. Dzięki temu nie potraktujesz tak osobiście tego, że być może przystąpi do negocjacji i nie zaakceptuje od razu Twojego żądania. Jeśli odpowiednio przygotujesz się do tej rozmowy, będziesz miała w ręku wystarczającą ilość argumentów, aby pewnie przedstawić swoje dokonania i w ten sposób uzasadnić swoje oczekiwania płacowe.

Jeśli ze strony przełożonego pojawi się oferta, która nie spełnia całkowicie Twoich oczekiwań, pomyśl o ustalonym przez siebie przedziale negocjacyjnym i wykorzystaj go w pełni. Być może potrzebne będzie więcej czasu na przemyślenie propozycji, które padły. Na koniec rozmowy podsumuj wynikające z niej ustalenia. Wiadomość e-mail zawierająca ich treść stworzy presję do działania w celu ich realizacji, można w niej również raz jeszcze podziękować za owocną dyskusję. Powodzenia!

Źródło: www.spiegel.de